En una frase
El CPL es lo que te cuesta de media conseguir un contacto interesado.
Explicación
Es la métrica de referencia de cualquier negocio que no vende en el momento: servicios, B2B, formación, inmobiliaria, salud. Donde el comercio electrónico mira el ROAS, estos negocios miran el CPL, porque la venta ocurre semanas después y fuera de la web.
Solo significa algo acompañado de dos datos más: qué porcentaje de esos leads acaba comprando y cuánto deja cada cliente. Un CPL de 60 € es carísimo para vender un curso de 90 € y una ganga para vender una instalación de 12.000 €.
El CPL mejora por dos vías distintas: pagar menos por el tráfico (mejor segmentación, mejor creatividad) o convertir mejor el tráfico que ya llega (mejor landing, formulario más corto, oferta más clara). La segunda suele ser más barata y nadie la mira primero.
Cómo se calcula
CPL = inversión total de la campaña ÷ número de leads conseguidos
Incluye en la inversión todo lo que costó captarlos, no solo el gasto en anuncios, si quieres que el dato sirva para decidir.
Ejemplo
Dos canales comparados
Google Ads trae 30 leads con 900 € de inversión: CPL de 30 €. Meta trae 75 leads con 900 €: CPL de 12 €. Parece ganador Meta, hasta que se mira el cierre: de Google compran 6 (coste por cliente 150 €) y de Meta, 4 (coste por cliente 225 €). El CPL solo contaba media historia.
Errores frecuentes
- Comparar el CPL de dos canales sin mirar qué porcentaje de esos leads acaba cerrando.
- Contar como leads los formularios de spam o los duplicados, que abaratan el dato artificialmente.
- Fijar un CPL objetivo sin haber calculado antes cuánto puedes permitirte pagar por un cliente.
Dónde lo ves en MKG Suite
En MKG Suite los leads que entran en la base de contactos pueden cruzarse con la campaña que los trajo, que es lo que permite calcular el CPL por canal.